方案包括哪些内容(一个完整的策划案范文)

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销售人员提供方案的最佳时机是明确了客户的需求（至少要做到这一点），并且和客户共同建立了选择标准之后（在选择标准上无明显劣势）。过早提交方案不可取。这一点在上一篇销售人员提交方案的时机的文章中进行过详细介绍。本文介绍所提交方案应该包括的要素。

提交的方案应该包括四方面的要素：

客户需求 产品和服务 行动计划 价格

要素一：客户需求

这是方案的最核心要素，必须包含对客户现状的分析，指出存在的问题，并且要把问题的影响放到足够大。

要素二：产品和服务

（1）差异化：方案中不需要提到竞争对手，但要体现差异化，以此作为客户区分你和竞争对手的依据。

（2）价值：有形的价值，可以用数字来衡量，如成本的降低、收益率的提高等，对于此类价值，需要以数字明确；无形的价值，如企业凝聚力的提升、工作环境的改善等，对于此类价值，应通过案例打动客户。

要素三：行动计划

（1）让客户放心：清晰的行动计划会让客户觉得后续实施有章可循、可控制。若在行动计划中对项目实施过程做风险预测，同时提供相应的解决对策，可以让客户更放心。

（2）控制客户的期望：行动计划列明了阶段工作和目标，有助于控制客户的期望，同时让客户看到阶段收益，有助于客户做内部宣传和推广。

（3）激发客户长期合作的兴趣：长期规划中有些工作可能会超出本期项目的范围，这样既可以显示销售人员的专业性和大局观，又会激发客户长期合作的兴趣。

要素四：价格

分两种情况：

（1）如果客户明确要求在方案中列明价格，则销售人员需重点考虑以下四个方面的因素：

①收益：除了当期的收益，还要考虑本项目带来的影响。

②客户预算：这是一个硬性条件。如果超过预算，就找到客户方有足够权力的人去突破预算，否则报价就不能超。

③竞争对手：要考虑竞争对手的报价和客户对价格的评判标准，以此来估测合适的价格。

④理由：在方案中呈现非常大的价值和稳妥可靠的行动计划，就有足够理由报出高价。

（2）如果客户未明确要求在方案中列明价格，则销售人员需要注意：

①切忌过早报价：容易在销售初期落入价格谈判的陷阱。

②价格由价值决定：应该展现产品价值，而非降低价格。

③多数情况下客户并非一味要求低价：低价取胜非首选策略。

方案包括的要素

【在做方案的过程中，不是销售人员说了算，而是要和客户充分沟通意见，把客户的思想和观点融入方案中，这样客户就会觉得是“自己的方案”，从而给予足够支持，为推动销售和后续实施减少障碍】

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打造共同的销售语言、统一的销售行为和默契的销售习惯。
希望每一位行走于市场的销售人员都能够最大化发挥销售效能。

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